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开衣柜代理专卖店,这十八种客户你见过吗?

发布日期:2019/1/21    点击次数:337

 

涉足衣柜代理,开相关的品牌专卖店,虽然说定制衣柜这一产品设计,客户也是可以直接接入,但是经销商在开店过程中肯定遇到形形色色的客户。在这里,我们将来探讨18种客户类型,帮助经销商更好地经营。

衣柜代理专卖店客户一类型:自以为是

这类顾客,总是认为自己比员懂得还多,也总是在自己知道的范围内,毫无保留地诉说。当你进行商品介绍说明时,他也喜欢打断你的话,说:“这些我早知道了。”他不但喜欢夸大自己,而且表现欲极强,可是她心里也明白,仅凭他自己粗浅的相关知识,是绝对不及一个受过训练的员的,他有时会自找台阶,说:“嗯,你说得不错。”

因此,面对这种顾客,我们在产品说明之后,可以告诉他:“我不想耽搁您太多的时间,您可以自己先仔细考虑,再与我联系。”

在产品说明时,千万别说得太详细,稍作保留,让他产生疑惑,然后告诉他:“您对这件产品的优点已经了解,而且也很认同,您需要多少呢?”

衣柜代理专卖店客户二类型:斤斤计较

善于讨价还价的顾客,贪小也不失大,用各种理由和手段拖延交易的达成,以观察员的反应。如果员的经验不足,极容易中其圈套,因怕失去来之不易的机会而主动降低交易条件。

事实上,这类顾客爱还价是本性所致,并非对商品或服务有实质的异议,他在考验员对交易条件的坚定性。这时要制造一种紧张气氛,比如:现货不多、不久涨价、已经有人预订等,然后再强调产品或服务的实惠,双管齐下,使其无法锱铢计较,引导成交。

衣柜代理专卖店客户三类型:心怀怨恨

这类顾客爱数落、抱怨别人的不是。一见员上门,就不分青红皂白地无理攻击,将以往的积怨发泄到陌生的员身上,其中很多都是不实之词。从表面看,顾客好像是在无理取闹,但肯定是有原因的,至少从顾客的角度看这种发泄是合理的。员应查明这种怨恨的原由,然后缓解这种怨恨,让顾客得到充分的理解和同情,平息怨气之后的顾客也许从此会对员有了认同感。

衣柜代理专卖店客户四类型:冷静思考

这类顾客,喜欢靠在椅背上思索,有时则以怀疑的眼光观察对方,有时实质是表现出一幅厌恶的表情。由于他的沉默不语,总会给人一种压迫感。

这种思考型的顾客在员向他介绍产品时常常仔细地分析员的为人,想探知员的态度是否真诚。

面对这种顾客,最好的办法是你必须很注意地听取他说的每一句话,而且铭记在心,然后再从他的言词中去推断他的真实想法。

此外,员必须诚恳而有礼貌地与他交谈,态度谦和而有分寸,千万别露出一幅迫不及待的样子。不过,在解说产品特点和公司策略时,则必须热情地予以说明。

衣柜代理专卖店客户五类型:借故拖延

员在进行面谈说明时,这类顾客倾听十分仔细,回答也很合作,并且有成交的信号出现。但要求他做购买决定时,则推三阻四,让员无计可施。这类顾客临事不断,定有隐情、苦衷。

应对之策是寻求其不做决定的真正原因,然后再对症下药、有的放矢。

衣柜代理专卖店客户六类型:好奇心强烈

事实上,这类顾客对购买根本就不存在抗拒心理,不过,他想了解产品的特点以及其它一切有关的情报。

只要时间允许,他很愿意听员介绍产品。他的态度认真、有礼貌,同时还会在产品说明时进行积极地提出问题。

他会是一个好买主,不过必须看产品是否合他的心意。这是一种属于冲动购买的典型,只要你能够引发他的购买动机,便很容易成交。

因此,你需要主动而热忱地为他解说产品利益,使他乐于接受。而同时,你还可以告诉他,目前正在打折中,这样一来,他会高高兴兴地付款购买了。

衣柜代理专卖店客户七类型:滔滔不绝

这类顾客在过程中愿意发表意见,往往一开口便滔滔不绝、口若悬河,离题甚远。如果员符合顾客,就容易使面谈成为家常闲聊,虽然耗尽心思也难得结果。对待这类顾客,员首先要有耐心,给顾客一定时间,由其发泄,然后巧妙引导话题,转入销售。要注意倾听顾客的谈话内容,或许能够发现销售良机。

衣柜代理专卖店客户八类型:大吹大擂

类顾客喜欢在他人面前夸耀自己的财富,但实际并不代表他真的有钱,实际上他可能很拮据。虽然他也知道有钱也不是什么了不起的事,不过,他惟有夸耀来增强自己的信心。

对这类顾客,在他炫耀自己的财富时,你必须恭维他,表示想跟他交朋友。然后,在接近或成交阶段,问:“你可以先付定金,余款改天再付。”这样说,一方面可以顾全他的面子,另外也可以让他有周转的时间。

衣柜代理专卖店客户九类型:虚情假意

这类顾客表面上非常友善,比较合作,有问必答。但实际上他们对购买缺少诚意和兴趣,如员要求购买时,则闪烁其辞、装聋作哑。如果员不能够识别此类顾客,往往会花费大量的时间、精力与其交往,直到最后空手而归。鉴别这类顾客需要员的经验和功力。

衣柜代理专卖店客户十类型:生性多疑

这类顾客对员所说的话,都持怀疑态度,甚至对产品本身也是这样。

因此,以亲切的态度和他交谈,千万别和他争论,同时也要尽量避免对他施加压力,否则,只会使情况更糟。

进行产品说明时,态度要沉着,言辞要恳切,并注意观察顾客的忧虑,以一种友好的态度询问、关心,等他完全心平气和,再按照一般方法与他洽谈。

衣柜代理专卖店客户十一类型:情感冲动

这类顾客容易受外界环境影响,生性冲动,稍微受到外界刺激,便言所欲言、为所欲为,至于后果如何,毫无顾忌。比如,常打断员的话,借题发挥、妄下断语。对于自己原有的主张和承诺,也会因一时兴起,全部推翻或不愿负责任。而且,经常为感情冲动的行为而后悔。“快刀斩乱麻”或许是应对这类顾客的原则。员首先要让对方接受自己,然后说明产品能够为他带来的好处并做演示。

衣柜代理专卖店客户十二类型:沉默寡言

与多言型的顾客相反,沉着冷静,对员的谈话虽注意倾听,但反应冷淡,其内心感受不得而知。这也是一类比较理性的顾客。员首先要用询问的技巧探求顾客的内心活动,并且着重以理服人,同时使自己的言谈举止让对方接受,提高自己在顾客心中的地位。

衣柜代理专卖店客户十三类型:先入为主

这类顾客在刚与员见面时,便会先发制人地说:“只看看,不想买。”

这类人作风干脆,在你与他接触之前,他已经准备好问什么,回答什么。因此,在这种心理准备下,他能够与你自由交谈。事实上,这类顾客比较容易成交。虽然他一开始就持否定态度,但对交易而言,这种心理抗拒是极其脆弱的。

对于他先前的话语,可以先不理会,因为他并非真心地说那些话,只要你以热忱的态度接近他,便很容易成交。

衣柜代理专卖店客户十四类型:思想保守

思想保守、固执,不易受外界干扰或他人的劝导而改变消费行为或态度。表现为习惯与熟悉的员往来,长期使用一种品牌和产品。对于现状,常常持满意态度,即使有不满,也能容忍,不轻易显露人前。员必须寻求其对现状不满的地方和原因,然后仔细分析自己的建议中的实惠和价值,请顾客尝试接受新的交易对象和产品。

衣柜代理专卖店客户十五类型:内向含蓄

这类顾客很神经质,很害怕与员有所接触。一旦接触,则喜欢东张西望,不专注于同一方向。这类顾客在交谈时,便显得困惑不已,坐立不安,心中老是嘀咕着:“他会不会问一些尴尬的事呢?”另一方面,他深知自己极易被说服,因此总是害怕在员面前出现。

衣柜代理专卖店客户十六类型:固执己见

凡事一经决定,则不可更改。即使明白错了,也一错到底,有时也会出言不逊。即使以礼相待,也往往难以被接纳。

从心理学上讲,顽固之人心底往往脆弱和寂寞,较一般人更渴望理解和安慰。如果持之以恒、真诚相待,适时加以恭维,时间久了,或许能博得好感,转化其态度,甚至被认同为知音。

衣柜代理专卖店客户十七类型:犹豫不决

这类顾客外部平和、态度从容,比较容易接近。但长期交往,便可发现他言谈举止十分迟钝,有胆怯于做决定的个性与倾向。在购买活动需要经济付出时,则更难以下决心了。

这类顾客可能性格就是优柔寡断,往往注意力不集中,不善于思考问题。

因此,员首先要自信,并且把自信传达给对方,同时鼓励对方多思考问题,并尽可能地使谈话围绕核心与重点,而不要设定太多、太复杂的问题。

衣柜代理专卖店客户十八类型:精明理智

由其理智支配、控制其购买行为。不会轻易相信和员的一面之词,而是根据自己的学识和经验对商品进行分析和比较再做出购买决定。因此,员很难用感情打动来达到目的,必须从其熟悉的产品或服务的特点入手,多比较、分析、论证,使产品和服务给顾客带来的好处得到令人信服。

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