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行业动态

开家具店,客户洽谈定制价格全过程

发布日期:2019/1/21    点击次数:175

 

定制家具,不仅仅是一种添置家具的方式,也是一种关于设计的私人订制的服务。经销商开家具店,销售的,不仅仅是家具,还有定制家具服务。所以,客户说,定制家具价格很高,这时候经销商该怎么办?

常见的针对第一次客户的销售步骤包括:接触、面谈、展示、认可、谈判和终结。客户认可服务价值是谈判(包括价格谈判)的前提。

为什么要在客户认可服务的前提下再来谈价格?

1、如果我们过早谈价格,客户对你的服务没兴趣,就不会和你谈价格。只有客户了解了你的服务,产生兴趣,才会想采购而谈价格。

2、如果你的解决方案的益处、可行性没有得到客户认可,也没法谈价格。只有客户体验了、认可了你、解决方案阐释的价值,才有基础谈价格。

所以,需要有之前销售步骤的铺垫,否则,没基础没条件谈钱。法律服务的价值并不容易衡量,当价格敏感性客户出现,一上来就谈钱,怎么办?

除非客户已经认可你的服务价值和竞争优势,再谈;否则,很容易经历杀价的血雨腥风,以客户另寻低价而告终。

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